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  • Photo du rédacteurAdrien Fenech

Chemins d’entrepreneurs : S’allier sans être aliéné

S’entourer des bonnes personnes est l’un des challenges décisifs de tout entrepreneur. Une alliance avec un grand groupe peut effrayer mais peut aussi être une opportunité à saisir. Le décryptage des alliances startups – grands groupes par des experts pour que vous y voyiez plus clair…

Pour cette dernière conférence à laquelle nous assistons, une grande table ronde est organisée avec Benoit Ranini (Président de TNP Consultant), Frédéric Vacher (Directeur de l’Innovation pour le 3DExperienceLab de chez Dassault Systèmes), Xavier Baillard (Directeur de l’incubateur des technologies et des startups de Valeo), Yann Lechellle (COO chez Snips) et Eric Halioua (Président de Digital Orthopaedics).

Pourquoi les grands groupes s’intéressent-ils aux projets de startups et vice-versa ?

La première partie de cette table ronde est tournée vers l’histoire entre Valeo et Snips. Xavier Baillard revient sur l’activité principale de Valeo pour nous planter un rapide décor. Valeo est une TechCompany à la croisée des révolutions automobiles telles que l’électrification, les véhicules autonomes et connectés, la mobilité digitale… Pour répondre à ces révolutions, l’entreprise mise énormément sur l’innovation avec plus de 20 000 ingénieurs dans le monde. Il est donc illusoire de penser que Valeo peut tout faire un interne, les challenges sont de plus en plus larges et donc les besoins en technologie de plus en plus importants.

Snips est une entreprise parisienne de 50 employés qui développe une technologie vocale (comme le promet Google et Amazon). Snips permet d’embarquer les commandes vocales sur les objets connectés sans diffuser les données. Les véritables interlocuteurs de ce dispositif sont les grands groupes. Yann nous rappelle qu’il n’y a pas de scaleup sans investissements et partenariats avec les grands groupes. L’équipe de Snips s’est tournée vers Valeo qui est implanté dans un marché très puissant et qui est un acteur central. En début de discussion avec Valeo, les deux parties prennent leur temps pour s’accorder sur le projet, ce qui change du monde startup dans lequel tout va très vite.

Quel rôle jouent les grands groupes dans le développement de la startup ?

C’est ensuite Frédéric Vacher du 3DExperienceLab qui prend la parole pour nous expliquer l’accompagnement de ce grand groupe vis-à-vis des startups. Dassault est le n°1 mondial dans son domaine. Le 3DExperienceLab est le plus grand Lab des sciences numériques et de la 3D avec de forts investissements dans la R&D et des challenges mondiaux, concurrençant de grands noms de la Tech. L’écosystème entre les startups et Dassault s’est créé dans le but d’accompagner les startups en mode ouvert avec une intelligence collective. L’incubateur Dassault est donc un Cloud, ce qui signifie incubateur à échelle mondiale !

Pour Frédéric, il est en effet plus intéressant et plus facile de suivre les startups grâce au Cloud. Ce système permet aussi de mettre à disposition des startups des logiciels et de les accompagner sur le long terme. C’est alors que Eric Halioua nous explique son cheminement pour arriver à l’incubateur de Dassault. Digital Orthopaedics est un outil de planification clinique notamment sur les pieds et les chevilles pour aider le chirurgien lors de l’acte chirurgical. Le pied du patient est simulé en 3D pour pouvoir faire ressortir les contraintes pour proposer un plan chirurgical et un plan de traitement. La rencontre avec Dassault a été naturelle pour Eric afin d’avoir accès à leur logiciel de modélisation. Cette collaboration est vieille de 2 ans maintenant mais Digital Orthopaedics est incubé depuis un 1 an.

Dans ces cas-ci de collaboration, la vente et l’achat sont-ils totalement évincés des perspectives ?

Il est ici question de collaboration et la notion monétaire n’est pas du tout présente. Benoit Ranini de TNP affirme tout d’abord que les grands groupes (ayant des incubateurs) et les startups n’ont pas les mêmes intérêts. Dans ces nouveaux écosystèmes, tout le monde partage certaines valeurs (comme l’open working) mais l’argent reste un problème de fond. Le cycle financier des grands groupes et des startups n’est pas du tout le même, il faut donc trouver le pivot et le marché. Il faut notamment noter qu’un grand groupe accepte une startup pour un partenariat avec lui qu’à partir du moment où elle ne fait pas partie de son cœur de métier. Un réel problème se pose lorsque la startup touche au cœur du métier, le grand groupe a deux choix : acquérir la startup ou faire travailler une équipe interne sur le même projet.

Frédéric Vacher rebondit sur ce point. Pour le moment, la question de l’achat par Dassault ne s’est pas posée pour Digital Orthopaedics. Il n’y a aucun conflit d’intérêt entre Digital Orthopaedics qui utilise les technologies de Dassault et le 3DExperienceLab qui peut alors se permettre d’aller sur des terrains de rupture et de trouver des niches pour challenger les clients plus traditionnels. Frédéric ajoute que Dassault est très vigilant sur la propriété intellectuelle et est l’une des entreprises qui rachète le plus d’entreprises innovantes (l’an dernier pour plus d’un milliard de dollars dans le monde). Ces rachats peuvent effrayer les startups, c’est pourquoi le Lab propose des programmes d’incubation différents des parcours d’acquisition et reste très clair avec la startup dès le début.

L’alliance avec un grand groupe n’est pas toujours indispensable. Avant de se lancer, il est important de connaître l’intention finale du grand groupe pour partir sur de bonnes bases et envisager sereinement cette alliance qui peut être décisive pour vous !

Rédigé par Adèle Pasquier, Business Development & Communication @Estimeo

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